書評『社長が知らない 秘密の仕組み』

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『社長が知らない 秘密の仕組み
　　業種・商品関係なし! 絶対に結果が出る「黄金の法則」』 橋本 陽輔 著

　定価：1,470円
　単行本:157ページ
　出版社:ビジネス社
　発売日：2008/10/22

＜概要と読みどころ＞

　まず、当たり前のお話ですが、お客さまには、二種類あります。
　新規客とリピート客の二つです。
　商売の要諦は、新規客を増やす努力と、リピート客を守る努力の
二つを同時にやることです（ホテルの場合は、新規客を増やすのは、
営業・マーケティング部の仕事であり、リピートしていただく努力
は、現場のサービス力にかかっているといえるかもしれませんね）。
　商売の常識として、新規客の獲得は、非常に手間隙コストがかかり、
一度利用いただいたお客さまに再利用していただく手間隙コストは、
その何分の一かですみます。

　本書は、「リピート客を守る」というテーマについて、徹底的に
研究し、実践的な施策を紹介している画期的な一冊です。
「顧客ポートフォリオ・マネジメント理論」というものにまとめて
います。

　年商５００億円の優良企業である「やずや」も、一時期経営の危機に
直面したことがあり、そのときに編み出した理論がこの理論であり、
その結果、同社をＶ字回復させたそうです。

　まず、この理論では顧客を５つに分けています。

　１　　　初回客（新規のお客様）
　２　　　よちよち客（二回目利用のお客様）
　３・４　流行客／コツコツ客（利用金額によってこの二つに分類）
　５　　　優良客（ファンのお客様）

　顧客はこの流れで成長します。そして、各段階でアプローチの方法
が異なり、それぞれに適したアプローチの方法が紹介されています。
　
　この「顧客ポートフォリオ・マネジメント理論」の優れた点は、それ
ぞれのお客様がどの階層なのかを計算式によって明確化し、マトリック
スにして可視化できる点です。そのマトリックスを見れば経営状況も
一目瞭然となるわけです。
　
　不況下、コストをなるべく使わずに数字を上げるためには、既存客
を守ることが最良の方策かと思います。これまで怠っていた、既存客
への取り組み、本書で研究して行なってみてはいかがでしょうか。

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＜オススメ度＞　★★★★★

　（評価の見方）
　　　★★★★★・・・一年に出遭うか出遭わないかの最高傑作
　　　★★★★　・・・ぜひ、みなさんにも読んでほしい一冊
　　　★★★　　・・・おススメ！
　　　★★　　　・・・まあまあ、おススメ
　　　★　　　　・・・読んで損はない
　　　星なし　　・・・時間とお金のムダ